为了充分迎接一年一度的年底“旺季营销”，保险公司与银行之间玩起了互惠互利的游戏。

　　某银行系险企计划利用母行资源，将到期的定期存款转化为保险理财产品。而其母行也希望将该保险公司保户年底的退保保费“稳在”母行，“避免资金流失到他行”。

　　《证券日报》记者近日获得的某银行的年底银保业务政策显示，该行“为应对利率市场化挑战，发挥代理金融的网络优势和客户优势，增强对客户的综合服务能力，促进代理金融业务转型升级，特制定引导客户定期存款转保险（理财）的营销指导方案。”

　　该方案显示，上述银行将通过加大对保险、理财产品的推广力度，降低定期协议存款客户比重，降低银行代理金融付息成本，提升代理金融产品的综合收益水平。并通过实现银行代理金融综合营销，提升网点特别是农村网点的竞争力，更多地吸引他行客户和资金，促进保险等代理金融总资产规模的扩大。

　　该行要求分支机构做好客户的分类整理。“网点要按月整理定期存款（含协议存款）到期客户的明细，在存款到期前一个星期提醒客户，并对网点销售的保险、理财产品做初步的宣传。网点人员要确保每一位定期客户都会得到保险、理财产品的宣传和推荐。”同时对老客户做好提前维护、到期跟进、售后服务等工作。特别是对到期取款的客户，要细心询问其用途，避免客户流失。对新客户一定要积极去挖掘，及时引导、通过产品及时跟进。

　　为了完成定存转保，该行下一步将加大网点的氛围营造。一是要求合作的保险公司在网点配备足够的宣传彩页等宣传画。二是加大已销售保险产品退保收益和理财产品收益的宣传，提升客户的信赖度。

　　此外，该行将联合控股的子保险公司以及其他保险公司开展到期客户、退保客户的维护活动。根据保险产品客户利益、售后服务、产品销售的连续性等要素开展2014年的合作保险公司的评估，对网点资源进行合理分配，确保网点资源的有效利用。该行要求网点人员要熟悉保险、理财产品与定期存款的联动销售关系，并熟练掌握保险、理财产品的特点和销售，加强合作保险公司的退保转存，“避免资金流失到他行”。

　　不过，跨年冲刺往往伴随着销售误导。上述银行系险企银保人士对记者表示，尽管公司将“定期储蓄转保险理财产品”纳入绩效考核，并进一步细化工作措施和工作流程，但为了减少误导风险，公司规定“不能简单要求前台营业人员强迫储户办理业务”。