从农村到城市 

　　从临时工到个体 

　　不惑之年，方才登上梦想的末班车 

　　2008——2018 

　　平安十年 

　　黄金十年                        

　　路秀连： 用坚持敲开幸运之门 

　　世界上有三种人 

　　第一种人，他们不能适应社会的准则，放弃了自己，被无情的打击到最底层，他们的精神生活几乎为零，只能得到维持生命存活的物质条件；第二种人，他们能够适应社会的准则，但他们必须遵守社会准则，在适应社会准则时，能够得到一些好处；第三种人，他们不但能够积极地适应社会，而且能够在完全了解准则之后，根据自我的想法改变自我，坚持自己的选择，从而实现自己的价值。 

　　路秀连，是第三种人。  

　　坚持是风雨中的穿行  

　　“我学历不高，初中毕业，但从没放弃过学习和进步。” 

　　初识路秀连经理，朴素的面孔透露出职场女性特有的干练，在她的办公室外，有十几张办公桌，那是她的团队办公的地方。十年间，从一名普通业务员到部经理，从独自一人到同舟共济扬帆起，几十人的团队，成就了“成祥”，也成就了她自己。回望人生的50年，有过眼泪，有过挫折，更有一次次跌倒之后的艰难站立。用他的话讲，从来没有这样一个十年，能够将笑容和泪水、挫折与奋进，紧密的结合在了一起。 

　　1966年，她出生鲁西北农村，二十七岁进入城市，第一份工作是邮政的临时工。你是否看到过聊城清晨五点的景色？在她的眼里，没有早晨的静谧，也没有广场上大叔大妈运动之后的舒适。有的，是自行车后面驮着的那一份份刚刚油印出来、带着余温的报纸。她数不清送过多少份报纸，但她知道自己骑坏过几辆车。下班之后的她要接两个孩子，两个孩子一前一后，稳稳地坐在后面，一天的生活伴随夕阳落下，又随着第二天的太阳照常升起。她清楚的记着，最难熬的是冬天，清晨五点的冬天如同黑夜，刺骨的寒风穿透带着大棉手套的双手，取暖的方式是把刚刚油印出来，分发到她手中，带着余热的报纸，紧紧地裹在手里…… 

　　邮政送报的日子，她坚持了五年，五年间，无论风雨，从不间断。 

　　市场的选择，五年的临时工结束了，她在思考下一步走向哪里。和众多的下岗女人一样，待业在家是痛苦的，她是一个“闲不住”的人，也许，正是这个“闲不住”，为他后面的黄金十年买下了难以忘怀的伏笔。该去哪呢？她想了很久，此时创业的大环境已然到来，也许无意间看到了爱人床边那本《商界》，内心对于改变生活的渴望冲上心头——干个体，做皮鞋销售。 

　　行动是她的准则，说干就干！租门面房，跑营业执照，联系发货商，内心渴求改变的火焰已经点燃。紧接着是开业，络绎不绝的顾客纷涌而至，创业的大旗已经揭竿而起。 

　　坚持是不断地寻求自我  

　　2008年，是不平凡的一年。她不懂得什么叫金融危机，但她清楚地知道自己的鞋店已经慢慢入不敷出了。 

　　下半年，她关门了。 

　　迷茫的情绪涌上心头。由于及时的止损，并没有损失多少，紧接着面临的问题是——我要做什么？一个偶然的机缘，当得知自己的一位朋友，通过做保险，月收入好几千。她心动了，要不要试一试？可她知道，人们对于保险是有些许偏见的，要不要做？纠结。当试图和爱人说起时，爱人投放出了疑惑的眼光，40岁了，要不要这么折腾，有多少人脉？能不能推销？前进的道路是未知的，但如果后退待业在家，不，这不是自己想要的，试想着收拾着永远也收拾不完的家务，做着永远也做不完的饭菜，不，不能向生活低头。 

　　怀揣着惴惴不安，走进了培训部，当讲师用激动、热情的语言讲述着保险的前景时，一幅含有关怀与梦想的蓝图画卷缓缓展开。原来，保险业是朝阳行业，一张保单，保障的是家庭的美满，孩子的成长，老人的晚年。 

　　她被平安吸引了。她清楚地知道，自已一个人势单力薄，而在平安这个家庭里，她不用担心入不敷出。 

　　不懂就问。初中毕业的她，没看过多少书，对于学习，并没有太多心得和经验。初入职场，不了解产品，不懂得和客户怎样交谈，不知道该如何去拜访，没关系，学！那一时期，每天学到很晚，连子女都说，妈妈也要开始高考了。学习是痛苦的，但同样也是快乐的，背话术，整理产品内容，计算各种保费和保额，只要是有不懂的地方，她都虚心向别人请教。多年没有上学，她总是担心自己学习进度跟不上，然而培训班里家一般的温暖感染着她，大家年龄相差不多，相互扶持，这样的氛围，似乎又找到了那一份纯真和快乐。 

　　她也想过放弃，毕竟年纪大了，背诵和理解的内容太多，脑子没有年轻人灵光，但转念又想，不学又能干什么呢，其结局就是又重新回到原点，继续煎熬。 

　　保险销售的核心是对话。不懂得如何去和客户对话，那就试着和家人对话，把家人当做客户，慢慢的去消除紧张感和隔阂感。她记得第一次见客户时，内心极其紧张，但是前期的准备工作使她迅速的冷静下来，专业的讲解是打动客户的唯一方法，当客户不信任时，就以自己为例子，讲述自己内心转变的过程，把讲师在课堂上所讲的关于保险的内容告诉给客户，传递保险的爱与责任。 

　　她记得第一单是做的6000的万能险，在签单的时候，整双手都是颤抖的，她不敢相信，40多岁的年纪，还能找到自己的价值，事后总结出，话术也好，技巧也好，核心是让客户信任，要想让客户信任，首先应该自己信任自己，如何信任自己，那就是学透理论知识。 

　　印象最深的是一次理赔经历。清晨五点钟，还是冬天，她的电话响了，还在睡梦中的她有些发懵，拿起手机一看，还是陌生电话，接通之后，听完对方的叙述，一刹那间，她惊醒了。 

　　客户出险了。 

　　她慌乱了，这种情况她只在案例中了解过，现实中还是第一次见到，对方的歇斯底里令她大脑一片空白，她赶忙起身，拉起爱人，赶往现场。 

　　路途中，她迅速冷静下来，向自己的领导打电话，再次确认出险理赔的流程，并与电话的对方保持着联系，向对方阐述一些出险的规范。 

　　及时的赶到，让对方看到了希望，她也松了一口气 

　　客户拿到了理赔，得到了及时的救治，也保障了后期治疗的费用。 

　　这一次经历，让她深深的感受到了保险的伟大，不仅挽救了客户，还挽救了整个家庭。这件事情之后，她从容了很多，也更加的专业。同时，借助于这一次的事件，也为她带来了不少的客户，她第一次真正的感受到这个行业的魅力。   

　　坚持是团队的共同努力 

　　原本的打算是一个月挣2000块，如今工资翻倍，接下来，又该怎么办？ 

　　公司公平的竞争机制，使她考虑接下来一个从未想过的问题——带团队！这个大胆的想法并没有挥之即去，相反，它扎下了根，试想当初一起培训的员工，有很多人带起了队伍，他们能，我为什么不能。 

　　起家的队伍是当年认识的几个朋友，再加上由朋友介绍的几个家庭主妇。 

　　他们能开单吗？看着自己的队伍，她第一次产生了疑问。但是想想当初的自己，不也和他们一样吗，正因为白纸一张，才可以描绘更为绚烂的蓝图。此时的她已经熟悉各种保险产品，手下的人学不会，她就一遍遍的进行讲解，慢慢的，团队成员逐步适应了，也更加的专业化。当新成员有了客户之后，她便陪同新成员去面见客户，此时的新成员还不熟悉保险话术，没有实战的经验，路经理就和客户谈，让新成员在旁边听，听什么，听的就是保险话术以及对于产品的讲解，这些都是新成员们的软肋，也是最难啃的骨头，难啃不要紧，一点一点的啃，总有搞定它的一天。 

　　队伍越来越大，该如何进行管理呢？她没有学过管理，甚至连管人的经验都没有，该怎么办？ 

　　先人早就给出了答案：摸着石头过河。 

　　从最开始的几个人，到几十个人，这是一个不断积累管理经验的过程。小团队如何管理，靠亲情，为什么，因为能照顾的到每一个人，大团队靠什么，靠规矩，为什么，因为无法照顾的到每一个人。 

　　这就是她的管理心得，虽然简短，但很透彻。靠亲情就是要真诚对待每一个成员，用真诚来推动效率，靠规矩同样也是真诚的对待每一个成员，但是是用制度来推动效率。这两种方式，都是为了促进平时工作的效率，把工作的积极性发挥到最大。 

　　员工出现心理情绪是再正常不过的事情，尤其是打节点、月初、月末这样的时间点，任务繁重，能不能保质保量的完成，关系着每一个成员薪资水平。每到此时，路经理总是鼓励员工不能慌乱，稳中求进，因为细心才能发现细节，才能找到被忽视的点，从而抓住核心，核心，就是她团队所追求的价值。 

　　坚持是梦想实现的方式  

　　谈到今后的打算，路经理谈到了几点，其中的重点是要把团队打造的更加专业化，从目前看，团队还存在着些许不足，例如团队的凝聚力不足，效率有些低下，新人亟待更加专业化的培训，但从整体来说，发展的趋势是在上升。未来的重心，是要扩充自己的队伍，争取团队人数过百！靠什么发展团队，还是两个字：坚持！ 

　　访谈后记  

　　她学历不高，却打造了属于自己的一片天地，她也曾试想过放弃，但最终敲开了幸运。世界上没有免费的午餐，所有的获得都是来自内心一点点不断地坚持。她感慨，在不惑之年，遇见了可以守护一生的平安，这是她的幸运，同样，她也在用坚持，诠释着今后的幸运。