今年以来，工行山东聊城振兴路支行以存款、拓户为主线，全面落实重点客户服务维护工作，发挥团队营销职能作用，狠抓机构存款增存稳存，努力做好存量客户提升和新客户的挖转，有力推动了机构存款的稳定、快速增长。

　　一、创新服务模式，稳固老客户。市财局、市人社局、市住房公积金管理中心是该行的优质机构客户，也是同业竞争的焦点客户。为在竞争中处于领先优势，该行配备政治素质、业务素质好、公关能力强的客户经理组成营销小分队，盯紧客户，搞好服务，有效地开展了各项工作。为了稳定扩大社保存款，还专门成立了“社保工作营销领导小组”。选配了四名优秀客户经理，坚持每天上门服务，除代收客户现金及转账业务外，经常与社保资金管理人员沟通交流，及时掌握信息资料，了解资金流向变化，开展有针对性的服务营销。

　　二、敢为人先，挖转他行客户。住房公积金管理中心是各家金融机构竞争的重要目标。由于历史原因，某行与公积金中心建立了较为紧密的合作关系，占领了绝大部分业务份额。为改变这一不利局面，市分行“一把手”多次上门走访公积金主要领导，征求意见，推荐工行系统软件。并安排分行分管领导、支行领导、信息科技人员陪同公积主要领导、科技人员去上海、杭州工行数据中心进行观摩学习，并得到省行、总行领导的大力支持，充分展示了工行强大的技术力量和先进的系统优势，赢得了公积金有关领导的认可，成功将住房公积金管理中心落户该行。

　　三、逐级渗透，拓展新客户。为拓展新的增长点，该行制定课题制营销策略，把医院、法院、学校、幼儿园作为目标客户。坚持以情感人、以情动人，有事必访，有困难必到的原则，逐级渗透，感化客户。以提供贷款、代收款项、代发工资作为抓手切实有效地开展针对性营销，取得了良好成效。目前已拓展新的机构客户5户，完成市分行下达的拓户计划。